图片 航空动态定价:用先进数据科技获最优定价策略

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图:德国汉莎航空股份公司D-ABVS号BOEING 747-400型客机。民航图库图片,摄影:民航资源网网友“KMG木鱼”。浏览作者图库原帖《[原创]【XMN】【厦门高崎国际机

航空动态定价:用先进数据科技获最优定价策略

  图:德国汉莎航空股份公司D-ABVS号BOEING 747-400型客机。民航图库图片,摄影:民航资源网网友“KMG木鱼”。浏览作者图库原帖《[原创]【XMN】【厦门高崎国际机场】在厦门终于拍到大飞机了》。

  民航资源网2018年7月14日消息:据Tnooz报道,就旅游业当前的大趋势来说,有一点很明确:未来的旅游业零售会越来越个性化。航空公司希望能利用到自己存储的大量乘客数据。新人工智能技术的出现再加上新行业分销标准让航司拥有了实现这一愿望的工具。人工智能算法和技术平台能实时处理远多于以往的数据,从而提出极具价值的零售建议。

  新的旅游业标准,比如国际航空运输协会(IATA)的新分销能力(NDC),使航司能够利用基于人工智能的建议在各个数字渠道提供实时的个性化产品。如今航司更关注单个乘客的支付意愿,而不是某个固定价格点的市场平均需求,因此这些产品的营销会越来越个性化。这些个性化定价和营销的发展对于驱动航司未来的收益增长至关重要。

  在旅游业和其他许多垂直行业里,人工智能开始产生巨大的影响力。航空公司的产品范围一直在扩展,人工智能驱动的商业运作正在为航司的产品定价和营销打开新机遇的大门,同时也帮助航空公司从拥有数字营销渠道的运输提供者转变为拥有各种旅游业产品提供商并销售各种旅行产品的旅游业零售商。

  想要在新的零售市场里获胜,航司必须谙熟数字零售策略,并投资相应的系统和平台执行这些策略。

  动态定价是什么?

  航空公司通常被认为是动态定价的开拓者。早在上世纪80年代,航司就开始以不同的价格销售同样的产品。但在过去的10年里,网络零售商利用新技术和新策略将动态定价提升到了新的高度。

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  图:动态定价讲究策略

  虽然动态定价通常被认为是以不同的价格销售同样产品的能力,但它实际上是一整套定价策略的集合,根据各种标准实时动态定价。航司在机票定价方面已经高度成熟,但在一些新产品的营销定价方面还很生涩。主要原因是航司当前的系统缺乏某些功能,因为这些系统最初被设计用于机票销售,并不特别适用于其他数字产品的销售。

  即使在机票销售方面,航司现在也开始探索新的方式利用新技术提升当前基于需求的定价,并实验个性化定价技术。

  为什么对收益来说很重要?

  起初,航空公司的票价受到管制,所以票价一般是固定的。这种固定定价意味着很多钱没有被航司赚到,比如有些人有买票需求,但因票价太高而放弃,还有一些人愿意而且有能力多付钱选购座椅,但航司没有提供。

  为应对这一问题,航司转向了动态定价策略。根据市场需求的历史记录,航司在销售周期的不同时段向不同的客户群提供不同的机票价格营销。这有利于减少对某些购买需求的遗漏,同时又能让价格与市场的平均支付意愿相一致。但传统的分销标准限值了航司能够营销的价格范围以及改变这些价格的速度。

  结合了更多可升级技术的新分销能力(NDC)意味着,航空公司将很快能够基于数据驱动的策略提供无限制的价格点营销。这能使航司的收益得到更大提升和进一步优化。

  定价的下一个机遇——利用个性化定价

  如今,航空公司通常在市场需求弱于预期时开展促销。从收益的角度来看,在整个市场范围内进行促销是种很笨的办法。因为一些本来就决定要买票的人得到了折扣价,而有些目标客户可能因为折扣力度还不够大而没买票。这造成了一定程度的收益损失。

  个性化定价能使航空公司建立一种个性化策略,根据每位旅客对每种产品愿意支付的价格水平进行定价。也就是说,在市场需求弱的时候,航司不是给每位旅客都提供15%的折扣,而是根据对乘客的预测购买意愿对乘客进行个性化定价。这能防止现有收益的丢失,同时也更有效地提升了额外需求。这一技术已经被成功地利用在货物零售商的忠诚项目和个性化打折券里。

  到目前为止,许多航空公司已经开始利用各种技术分割客户群体并进行营销,其中一些技术被扩展到了更具体的群体分类,比如,系统可以根据乘客所处的情况确定乘客目前属于哪个群体。领先的网络零售商已经利用人工智能技术转向高度个性化的营销——“单个分组”营销,这一技术利用数据科学为每个客户创造独一无二的分组,然后根据分组提供个性化的营销和产品推荐。

  这些个性化营销将采用广泛的分组策略并结合针对个人的策略以最大化转换率(让客户掏钱),并持续从客户互动中获取新数据。作为运输供应者,航空公司的商业运营一直围绕着“基于需求”的产品进行,在这种情况中,需求已经存在,航司只需要提供服务即可。一般来说,乘客已经有了要到达某地的需求,航司的主要关注点是应对这一需求,并以能最大化收益的价格销售机票。

  随着航空公司继续向旅行零售商的角色转变,航司开始销售机票之外的更多产品,这些产品都将直接销售给乘客,比如机舱出口处的那排座椅(伸腿空间更宽)或额外的托运行李。还有一些是作为第三方销售的产品,比如目的地的旅游活动或主题公园门票。

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